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程立宁的门窗经:特诺发要开创行业30时代

发布时间: 2021-02-02 21:13 作者:   亚博网页版

  已在徐汇区大木桥路居住了16年的吴国强,一直有一桩心事。屋外鸟语花香或是人车嘈杂,屋内入耳“一丝不漏”;室外三伏热浪或是三九寒霜,室内体感则更胜一筹。他家的窗户经过十多年的风霜洗礼,无论从保温、隔音还是隔热效果来看,都不足以满足生活品质的需求。只是他始终担心换窗会破坏原有装修,产生安全隐患,所以迟迟没有更换。

  2020年初,一则“不破坏装修,3小时换窗”的特诺发产品广告击中了吴国强家中对于换窗的痛点。不久后,吴国强便将家中厨房、书房、卧室的窗户都换上了特诺发的产品。除了换窗之后带来的赏心悦目的视觉感受和舒适度极大提升的居住体验,更出乎老吴意料的是换窗速度,如假包换,3小时闪换。

  实际上在前期对特诺发产品了解的过程中,吴国强咨询过上海装饰装修行业协会的同行老友们,这些业内资深的品牌大佬们对“特诺发”似乎也只知道一个名字,大家最多的印象就是,这是一个新的品牌。

  以黑马之姿闯入建材零售市场的特诺发,其实在中国已经有13年历史了。其品牌源于1900年的Tryba家族,一个以家族姓氏命名的百年门窗品牌,主要提供建筑门窗及铝合金卷帘系列产品。目前在法国、德国、瑞士、比利时、奥地利等国家拥有20个生产基地。2008年,缔纷特诺发(上海)遮阳制品有限公司成立,经过10余年的拓展与耕耘,目前工程和零售两腿并走,产品线覆盖了节能门窗系统、活动式外遮阳系统、阳光房系统三大类。2018年更名为特诺发(上海)窗业有限公司,并逐步开始研究改善性门窗产品。疫情期间,特诺发利用新媒体传播方式,在门窗装修建材领域异军突起,“不破坏装修,3小时换窗”、“焕新窗”系列,便是节能门窗系统在中国市场上的一大创新。

  “逆水行舟,不进则退”。凭借着对互联网营销的敏感和布局,2020年特诺发在这个艰难的一年里,销售额同比逆势增长了将近3倍,目前产品服务上海客户量达到了3699户。

  对此,特诺发总经理程立宁认为,是特诺发一贯以来的踏实兼具创新的品牌个性在疫情这个关键的时间点迸发出了活力,这是一种厚积薄发。

  疫情期间,所有线下推广和宣传都停摆,面对这样的局面,特诺发则胸有成竹,因为品牌营销早在2018年就启动了布局,也成立了网络销售部,如今可以在知乎、今日头条和微博上看到品牌发布人格化的内容。其次,是“不破坏装修”这个定位精准的换窗痛点。在消费升级的时代大背景下,改革开放后居民累计的财富也奠定了高端产品的消费能力,这就意味着一个巨大的市场存在。“从2018年开始宣传到现在,目前是做了一个收割”,程立宁淡定的说道。

  对此,程立宁曾在接受央视的视频专访时谈及了创业初心。他出生于浙江永康军人之家,15岁时只身赴德国求学。异域他乡的生活经历让他慢慢转变了待人接物的看法。从德国曼海姆大学经济系硕士毕业后,程立宁先后就职于罗兰贝格战略咨询公司和全球知名的膜生产商雷诺丽特,由此接触到了门窗这一行业。

  线年,第一次回国,程立宁住在上海父母家。习惯了德国的冬天一到家,就脱掉厚外套的模式的他,很快就感冒了,那是一种深入骨髓的湿冷。老人和孩子,即便在家穿得笨重无比,仍然冻得抖抖索索,程立宁心里很不是滋味。他觉得国内门窗质量、性能和国外相比,相差实在太大。

  他问自己“为什么中国人不能享有一樘真正高质量的窗户?不能拥有更好的居家生活条件?”抱着解决这个问题的信念,揣着德国门窗品质的技术,程立宁联合了他的姐姐和姐夫,创办了特诺发这家企业。

  特诺发在13年的发展历程中一直都秉承着这个信念,注重品牌的打造。在程立宁看来,品牌不仅仅意味着家喻户晓,更多的是带给客户一种信任感,当看到这个品牌的logo就可以把这个等同于高质量,等同于优质服务,品牌具有独立个性,是活生生的人的画像,而这个人是值得托付的,是有生命力的。

  让品牌人格化,并被客户信任,说易行难。在特诺发拓展市场的过程中,遭遇过很大的信任危机。曾经有一家南京的门窗厂在成为特诺发的经销商之后,因为自有生产工厂,就轻率认为可以用更低的成本生产出同样质量的产品,很快出现了用“特诺发”这一品牌做产品销售但交付质量不过关的产品的事件。程立宁知道这件事之后,亲自带着技术人员前往客户家里的施工现场处理问题。原因是“我们要做这个品牌,更加要关心对品牌造成伤害的事件,要及时处理。”在程立宁看来,产品不过关可以更换,但客户的心冷了,信任崩塌了,再捂热再重建,就不是一朝一夕的事情了。

  “一枝一叶总关情,一点一滴现初心”。如今特诺发的零售市场一直爆发式增长,也给后端供应链造成了不少压力,客户投诉增多,工厂生产交付延后,诸多问题出现。程立宁坦诚压力很大,但这些问题正是品牌成长的烦恼,特诺发坚守的原则就是坦诚面对,绝不逃避。

  相对于当下流行的美国式快消费,程立宁更欣赏德国人的“慢与踏实”,设计产品注重实用性、功能性与持久性。他用一种具有时间维度的方式给消费者算账——多花几百块买一件质量好的衬衫多穿几年,平均成本更低,对环境更友好。作为一樘可以用上至少15年的高品质节能窗户,每年的成本不过两顿大餐,但其保温隔热式节能,不仅环保而且省钱。

  这种可持续性的思维方式,不仅仅体现在特诺发产品开发和市场策略中,在内部企业管理上,程立宁也有更开放的心态和系统化的理念。

  程立宁形容特诺发是一片土地,土地肥沃自然可以万物生长。春去秋来,一片肥沃的土地上,能开出怎样的花,结出怎样的果?是草木繁兴还是花团锦簇,是硕果累累还是枝叶凋敝?“在特诺发这片土地上可以做什么,不可以做什么?良田不能撒农药,不能随意肆无忌惮的随意种庄稼,不然它可能变成一片荒地,一片沙漠。”

  作为创始人,程立宁一直用“本分”来形容这段创业经历。如同一个农夫,辛勤耕耘。日出而作日落而息,一点点培育土地。为了员工们可以更游刃有余的发挥特长,他的管理风格是在有共识的目标下,不以方法论作评价,鼓励包容创新,共同承担试错成本。那些“影响到了使命愿景的实现,带来了目标的背道而驰,还有道德底线的错”是特诺发不能容忍的,且不允许破坏的原则。

  正是这种允许万物生长的包容力,允许小种子以自己的节奏茁壮成长的呵护心,特诺发正吸引来了一批具有创造力的营销人才、并陆续开出国货路店、零陵路店、龙茗路店和茅台路店等社区店,并在高端百货上海中山公园龙之梦购物公园5035号展厅开出业内首屈一指的商场店。“不破坏装修,3小时换窗”这一产品系列,从宣传品的平面设计到视频广告素材的投放,都是业内独创,实现了品牌和销售的双赢。

  没有什么企业或品牌在发展历史中可以一劳永逸,坐享其成。在一个高度不确定的大时代中,市场在变,消费者的需求在变,政策在变,品牌掌舵者需要有应变的能力,带领品牌生存下来,但同时需要有不变的内核。“以不变应万变”,纵使世间环境变化再大,不变的是人与人彼此间的信任,也正是特诺发“让中国每一个家庭都用上一樘高品质的门窗”的使命,以及坦诚真实地与客户面对面的态度。


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